مهندسی فروش
کتاب «مهندسی فروش» با زیر عنوان نگرش کاربردی اثر هاروارد استیون و تئودور کینی و با ترجمه ندا زرین نگار، از سوی انتشارات پانا منتشر شده است.
پیشگفتار این کتاب به قلم ندا زرین نگار
فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می‌شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد. آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می‌کنند،
سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می‌شود دریافت می‌کنند، موفقیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می‌کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می‌کنند و نهایتا زمینه‌های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می‌سازند.
انسانهای موفق پیروزیها و شکستهای خویش و سازمانشان را مورد ارزیابی و تجزیه تحلیل قرار داده تا در مسیر یادگیری برای آینده گام بردارند. یکی از بهترین معلمها برای انسان یادگیرنده و سازمان یادگیرنده، یادگیری از تجربه است و فرق تجربه و سابقه‌ی کار در این است که سابقه‌ی کار، گذران عمر است اما تجربه، سابقه همراه با رشد است. در تجزیه و تحلیل شکستها و توفیقات فروش شرکت، فروشنده نقش حائز اهمیتی دارد.
این کتاب می‌تواند مورد استفاده تمام مدیران ارشد بازرگانی فروش، صاحبان کسب‌وکار، فروشندگان، پژوهشگران و علاقه‌مندان در حوزه بازاریابی و فروش قرار بگیرد و در تغییر نگرش، ایجاد انگیزش، افزایش دانش و بهبود رفتار و روش بازاریابان، فروشندگان و مطالعه‌کنندگان نقش آفرین باشد.
فهرست مطالب کتاب «مهندسی فروش» از قرار زیر است:
بخش اول- دانش سودمند در رابطه با فروش عالی
فصل اول: فروش، تخصص فروشنده است
فصل دوم: مشتریان شما چه می‌خواهند
بخش دوم- قوانین اساسی شایستگی حرفه‌ای
فصل سوم: شما باید شخصا برای نتایج دلخواه ما پاسخگو باشید
فصل چهارم: شما باید کسب‌وکار ما را درک کنید
فصل پنجم: شما باید کنار ما باشید
بخش سوم- قوانین پیشرفته فروش عالی
فصل ششم: شما باید برای ما نحوه استفاده از محصول را شرح دهید
فصل هفتم: شما باید به آسانی در دسترس باشید
فصل هشتم: شما باید مشکلات ما را حل کنید
فصل نهم: شما باید در پاسخ به نیازهای ما خلاق و نوآور باشید
گفتگویی با ندا زرین نگار، مترجم این کتاب
در این کتاب به موضوعات مهمی چون ویژگیهای فروش عالی، قابلیتهای شاخص فروش حرفه‌ای با اثربخشی بالا و ویژگیهای نیروی فروش در سطح جهانی پرداخته شده است
ندا زرین نگار در ابتدا ضرورت ترجمه این کتاب را آموزش فروشندگی حرفه‌ای و افزایش مهارت مدیران فروش و مدیران اجرایی دانست و گفت: «هدف اصلی کتاب "مهندسی فروش" آموزش فروشندگی حرفه‌ای و برخورد شایسته با مشتریان و همچنین آموزش به سازمانهای فروش برای کسب موفقیت بیشتر است. هدف بعدی این است که مدیران فروش و مدیران اجرایی را برای گسترش مهارتهایی در نیروهای فروششان آماده کنیم.»
در این کتاب به موضوعات مهمی چون ویژگیهای فروش عالی، قابلیتهای شاخص فروش حرفه‌ای با اثربخشی بالا و ویژگیهای نیروی فروش در سطح جهانی پرداخته شده است.
زرین نگار افزود: « کتاب مهندسی فروش حاصل تحقیقات 14 ساله‌ی شرکت گروه HR CHALLY است که بر روی 210 هزار فروشنده در 15 صنعت و 80 هزار مشتری در زمینه شرکت-شرکت (B2B) کار کرده‌اند و در نهایت هاروارد استیون، مدیر ارشد شرکت به همراه تئودور کینی نتایج تحقیقات خود را در قالب یک کتاب کاربردی که مثالهای فراوانی را برای درک بهتر مطالب آورده، به انتشار رسانده‌اند. این دو نویسنده با توجه به استانداردهای مورد نیاز برای فروش صنعتی، هفت قانون مشتری برای حرفه‌ای شدن در فروش را ارائه کرده‌اند. درواقع این کتاب انتظارات مشتری از فروش را در قالب 7 قانون ارزشمند بیان کرده است.»
مترجم کتاب مهندسی فروش در ادامه گفت: «ترجمه‌ی این کتاب علاقه‌ی شخصی خودم بود و با توجه به اینکه نویسندگان کتاب، هاوارد استیون، و تئودور کینی از نویسندگان معروف امریکایی هستند، در دوران دانشجویی این کتاب را برای ترجمه انتخاب کردم و ترجمه‌ی آن حدود دو ماه به صورت فشرده زمان برد. روزی 13 الی 14 ساعت بر روی آن کار کردم. و به دلیل مشکلات انتشار و ویرایش، چاپ آن کمی به تعویق افتاد.»
زرین نگار خاطر نشان کرد:« کتاب مهندسی فروش اختصاصا به موضوع B2B پرداخته است و بیشتر درباره بازاریابی صنعتی است، یعنی بازاریابی که یک شرکت با شرکتی دیگر برای فروش محصولات اقدام می‌کنند و محصولاتشان را به یکدیگر می‌فروشند.»
توصیه زرین نگار به مدیران پرمشغله این است که بخش مربوط به قوانین پیشرفته فروش عالی را حتما بخوانند.
وی در پایان گفت: «رفتار فروشندگی آن طور که باید هنوز به خوبی در کشور ما جا نیفتاده است. برخی فروشندگان برخورد شایسته‌ای با مشتریان ندارند و با همین رفتار نادرستشان خیلی راحت مشتریان را از دست می‌دهند. به نظرم اگر بتوانند چنین کتابهایی را مطالعه کنند، خیلی راحت می‌توانند مشتریان بیشتری را جذب کنند. بعنوان مثال اگر دوره‌های آموزشی در رابطه با برخورد با مشتریان برای فروشندگان برگزار و بعد از آن به آنها مجوز فروش داده می‌شد، شرایط خیلی بهتر از این بود.»
منبع: مارکتینگ نیوز
